2 Ağustos 2014 Cumartesi

Neden Yanlış Kararlar Veriyoruz?

 




Belli olaylar karşısında kararlarımızı etkileyen çevresel ve bireysel faktörlerin birkaç bilimsel açıklaması,











1) IKEA ETKİSİ

Adı IKEA effect çünkü IKEA'nın başarılı marketing stratejisi olarak literatüre geçmiş. Şu: daha çok emek harcadığın şeye daha çok bağlanırsın. IKEA mobilyalarını alıp evde kendimiz monte ediyoruz. Sonuçta çıkan şey sallanan dandik bi kitaplık bile olsa ''HEYT BE ÇOK İYİ OLDU'' falan diyoruz.

2) ÇERÇEVE ETKİSİ

Çerçeve, resimle ilgili kararımızı değiştiriyor, gibi bi şey. Bi piyango (kazanma/kaybetme) durumunda eğer olay bize "kazanma" olarak sunuluyorsa, riskten kaçıyoruz. Kaybetme olarak sunulursa risk arayıcı oluyoruz. Mesela desinler ki %100 olasılıkla 500 lira mı kazanmak istersin, %50 olasılıkla 1000 mi? Çoğu kişi 500'ü tercih ediyor (riskten kaçış). Ama deseler ki %100 olasılıkla 500  kaybetmek mi, %50 olasılıkla 1000 kaybetmek mi? Herkes bu sefer 1000'i seçiyor, risk arayışına giriyor. Kaybetme durumlarında daha gözü kara davranıyoruz yani. Kazanma durumlarında da götü sağlama almaya çalışıyoruz.

3) SICAK/SOĞUK EMPATİ YETERSİZLİKLERİ

Sıcak: Çok duygulu olduğunuz durumlar. Soğuk: Duygusal olarak pek uyarılmamış olduğumuz zamanlar.
2 çeşidi oluyor bu yetersizliklerin:

1)Sıcaktan Soğuğa
2)Soğuktan Sıcağa

Sıcaktan soğuğa olanda, o kadar duygu yüklü oluyorsunuz ki YANLIŞ karar veriyorsunuz. Prostat kanserinde ameliyat bi boka yaramıyormuş mesela ama doktorlar adamlara pat diye kanser oldunuz, bi de ameliyatı var ama pek işe yaramıyor, deseler bile ''YOK YOK OLCAM.'' diyorlar. Duygu yükü altındayken yanlış kararlar veriyoruz kısacası. Bu yüzden cinsiyet değiştirmek isteyenleri uzun süre takibe alıyorlarmış. Çünkü başka bir şeyden ötürü duygusal bir dönemden geçip hayatını değiştirebilir. Uzun süre aynı kararda ısrar ederse aşama aşama değiştiriyorlar. Soğuktan sıcağa olanda, duygusal olarak nötr bi durumdayken, çoğu şeyin sonucunu küçümsüyoruz demek bu. Örneğin, gençken sigaraya başlamak. Sigara içen kimse ilerde bi hastane odasında akciğer kanseri ameliyatı olmadan önceki korkuyu hissedemiyor. Dolayısıyla ''Ne var be yaa?!'' diyor. Başka bi örnek, bir hafta boyunca çikolata kek tatlı ne varsa yiyorsunuz sonraki hafta "Diyete başlayayım ya ne var kolay." diyorsunuz çünkü 'soğuk' bir hale geçtiniz, o kadar tatlı yediniz ki o yoksunluğu hayal edemiyorsunuz, diyet olduğundan daha kolay geliyor.

4) GÖRECELİLİK

Bunu firmalar sizden para yolmak için çok kullanıyorlar. Seçeneklerin sunum şekli, hangisini seçtiğimizi etkiliyor. Burada önemli bir kavram var, yem. Yem, diğerlerinden bariz bir şekilde kötü olan seçenek.
Mesela bir dergiye üyelik alacaksınız 3 seçenek veriyorlar;

a) Online Üyelik: 59 TL
b) Normal Üyelik: 125 TL
c) Online + Normal Üyelik 125 TL

İşte burada B seçeneği yem, kimse onu seçmez, C'yi seçer. Sadece A ve C seçenekleri olsa, çoğu insan A'yı seçiyorken, o yem orada diye C'yi seçiyorlar çünkü kendimizi çok akıllı sanıyoruz.
Diyoruz ki, 125 liraya hem online, hem de  normal üyelik var, ayrıca çok avantajlı bla bla... B seçeneğine göre çok uygun falan. Tebrikler yemi yedin!                                                                                                

5) BEDAVA!

Bize karşı kullandıkları başka bir zaafımız. Bir şey bedavayken talep aşırı fazla oluyor, fiyatı 0,01 lira bile olsa talep düşüveriyor. Bu da kararlarımızı değiştiriyor. İki çikolata var mesela 15 ve 1 fiyatları. Bu durumda 15'liği seçiyor insanlar. Fiyatlar 14 ve 0 olduğunda herkes bedava olanı seçiyor bu sefer. Başka bir örnek de '50 TL üzerine kargo bedava taktiği'; bir şeyin bedava olması o kadar cazip geliyor ki o 50 liralık şeyi doldurmaya çalışıyoruz ki bedava kargoyu kapalım. Yine yemi yediniz!

6) ZİHİNSEL DEMİRLEME

Bir olayın oluşuna o kadar odaklanıyoruz ki olabilecek başka şeyler ve sonuçlarını hiç düşünemiyoruz. Örneğin, mezun olunca her şey çok iyi olacak diye buna odaklanmak. Mezun olunca iş aranması gerektiği, yeni eve çıkma, ev arayışı gibi şeyler aklınızın ucuna bile gelmiyor. Sürekli bir olaya odaklı yaşıyoruz.       

7) İYİLEŞEN SERİYİ TERCİH                                                               

Birden çok olay art arda olduğunda, en iyisini sona saklamayı tercih ediyoruz. Buna çok komik deney yapmışlar. Gençlere iki seçenek sunmuşlar;

1)Halanı ziyarete gitmek
2)Arkadaşlarla gezmek

İki olay birbirine yakınsa hep önce halayı ziyaret etmeyi tercih etmişler çünkü kankilerle gezmek eğlenceli, sona saklanıyor.

8) DOĞRULAMA

Bir şeye bir kere sağlamca ikna olunca, bir daha onunla ilgili (destekleyen veya ters düşen) bilgileri sallamıyoruz. Mesela veganlardan örnek verelim. Bir kere veganlığın doğru yol olduğuna ikna oluyolar ya, daha sağlıklı, ve hayvan işkencesinin sonu şeklinde... Bu inanç yerleştikten sonra, isterseniz onlara veganlık şöyle iyiymiş böyle iyiymiş diye istatistik bilgi sunun, veya isterseniz doktor getirin, ''ET YEMEN LAZIM BAK ŞU ŞU BİLİMSEL VERİYE DAYANARAK'', desin; vız gelir tırıs geçer.



Kaynakça:

Daniel Kahneman - Judgement Under Uncertainty
Dan Ariely - Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions

2 yorum:

  1. Güzelmiş ve ilginç garip olan bunları bildiğin halde "bildiğini okumak, aynı şekilde davranmaya devam etmek"

    şöyle bir şey de var 999 TL denilice daha ucuzmuş gibi geliyor 1.000 TL yazınca pahalı :D

    YanıtlaSil

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...